Le tecnologie e il mondo online hanno dato alle aziende una grande possibilità.
Soprattutto in questo periodo in cui la concorrenza online è molto agguerrita il mondo tech ci aiuta a mettere in atto strategie per attirare i nostri potenziali clienti.
Nei nostri articoli abbiamo visto come attirare potenziali clienti tramite gli articoli sul blog o con email dedicate , sappiamo come convertirli in lead e accompagnarli in automatico lungo il funnel di vendita fino a farli diventare clienti fidelizzati.
In questo articolo andremo a spiegare proprio cosa vuol dire e cos’è un Funnel di Vendita.
CHE COS’E’ IL FUNNEL DI VENDITA?
Il funnel di vendita, o canalizzazione di vendita, è un processo che consiste in una serie di azioni strategiche. Il percorso traccia le fasi attraverso cui passano i consumatori durante il loro viaggio fino all’acquisto.
Il modello utilizza l’imbuto come analogia perché nella parte superiore del funnel devi attrarre un gran numero di lead. Questi poi diminuiranno durante la discesa nelle altre fasi e solo una parte dei consumatori iniziali effettuerà davvero l’acquisto.
Quando il consumatore passa attraverso le fasi del processo di acquisto, significa un suo ulteriore interessamento per il prodotto o servizio e un tuo impegno sempre più profondo verso la vendita.
In ogni fase dell’imbuto i consumatori fanno delle azioni che li avvicinano o li allontanano dalla fase successiva. Anche tu, quindi, devi compiere delle azioni per incentivare il loro interesse a non andarsene e per condursi sempre più vicino all’obiettivo finale.
Ecco le due principali caratteristiche del funnel di vendita:
- Universale: può essere applicato e adattato a qualsiasi attività, in qualsiasi settore
- Senza tempo: se i processi cambiano anche il funnel di vendita si trasforma e si adatta
Avere un funnel di vendita ti aiuta a determinare un processo strategico e ripetibile. Puoi determinare quanti clienti ci sono nelle diverse fasi e identificare quali processi richiedono delle ottimizzazioni.
I LIVELLI DEL FUNNEL
Idealmente l’imbuto di conversione può essere diviso in tre livelli:
- TOFU (Top of the Funnel)
- MOFU (Middle of the Funnel)
- BOFU (Bottom of the Funnel)
Solitamente, per capire ancora meglio il concetto di funnel marketing, vengono associati per ciascun livello diverse figure che vanno a comporre la lead nurturing, ovvero il rapporto che si può instaurare progressivamente tra il soggetto e il servizio erogato dal web aumentando l’engagement:
- UTENTE: persona che potenzialmente ha bisogno di un prodotto/servizio
- LEAD: individuo interessato al prodotto/servizio parzialmente
- PROSPECT: individuo interessato al prodotto/servizio totalmente
- CLIENTE: colui che alla fine acquista il prodotto/servizio.
TOFU: Top Of the Funnel
In questa fase i tuoi potenziali clienti non vogliono parlare con qualcuno del tuo team. Non vogliono essere contattati da un commerciale.
In questa fase non devi vendere, devi creare una relazione con l'utente. L'obiettivo degli utenti in questa prima fase è quello di capire bene il loro problema, devono creare maggiore consapevolezza sulla propria situazione.
Il tuo compito è quindi quello di guidarli nel capire quali sono i punti di debolezza e quali conseguenze possono generare.
Ecco perchè in questa fase il tuo Blog e importantissimo per creare Brand Awareness intorno al tuo Brand.
Ma non solo infatti attività di email marketing, di SEO e di SEA sono strumenti validissimi in questa prima fase.
MOFU: Middle of the Funnel
In questa fase l'utente ha una maggiore consapevolezza su quali problemi deve risolvere. Deve ora esplorare il mercato per capire quali soluzioni ci sono e vuole capire cosa stanno facendo gli altri.
In questa parte del funnel di vendita, di solito gli utenti non hanno ancora un budget, l'autorità e una tempistica per decidere di acquistare.
Il tuo compito in questa fase è aiutare l'utente ad identificare una soluzione per il proprio problema. Utilizzare esempi e raccontare quello che gli altri stanno facendo per risolvere il problema può aiutare l'utente a capire meglio la validità della soluzione proposta.
Il MOFU è la fase intermedia che cerca di stimolare e convertire l’utente in cliente, in cui entra in gioco la profilazione e recensioni di altri clienti.
Lo scopo è fare in modo che l’user parzialmente interessato (LEAD) si fidi e si convinca che ha appena trovato ciò di cui aveva bisogno (forse, senza neanche saperlo prima!) diventando PROSPECT.
BOFU: Bottom of the Funnel
Gli utenti che si trovano in questa fase sono già d'accordo con la tua azienda su come risolvere i propri problemi e stanno cercando il giusto fornitore.
Stanno creando una lista dei possibili fornitori.
Il tuo compito in questa fase è assicurarti che il tuo nome sia presente in quella lista e che alla fine del processo l'utente scelga proprio te.
Dopo aver esplorato che cos'è il Funnel di vendita nell’Inbound Marketing, ti consigliamo di approfondire come utilizzare i contenuti i ognuna delle 3 fasi del Funnel: Contenuti per il TOFU, Contenti per il MOFU e Contenuti per il BOFU.
Dunque il BOFU è la fase della conversione effettiva e corrisponde alla fine dell’imbuto: l’utente da visitatore diventa CLIENTE.
A questo punto sarà importante per l’azienda mantenere il lead “caldo”, attraverso altre strategie come buoni sconto, tessere, regali.
